营销方案  

　　根据目前山庄情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施

　　一、  目标任务 
　　1、 客房目标任务：     万元/年。 
　　2、  餐饮目标任务：    万元/年。 
　　3、  起止时间：自2005年6月—2006年5月。 

　　二、  形势分析 
　　1、  市场形势  2005年全市酒店饭庄还会增加，竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 
　　2、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；对我山庄来说会议市场潜力很大。 
　　三、 市场推广方法 
　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。山庄销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

　　1、会务客源促销 
　　（1）促销时间：下半年10至12月   上半年1至4月  
　　（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）厂内各有关部门（c ）其它关系户
　　（3） 建全代理制，组织厂内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 
　　2、散客客源 
　　散客市场客源的开发，是我们山庄追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。
　　（1）加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 
　　（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 
　　（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 
　　（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 
　　（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 
　　4、餐饮促销 
　　（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 
　　（2） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 
　　（3）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 
　　（4） 每天前台都给餐饮提供一份住客姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。

　　5、提高回头率 

　　通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量

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