２、转变营销理念，开拓市场空间

　　以前，煤气化厂的销售是为卖产品而卖产品，企业的市场地位处于一种被动局面。为了打破这种不利局面，厂长和书记亲自到河南省开拓市场，寻求客户。去年４月，我们专程带了两车焦炭到河南林州合鑫钢铁公司，当对方得知是漳村煤气化厂的产品时，就说：“你们的焦炭我用手一拍就碎了，我们不要。”而我们很自信地说：“如果你能用脚踩碎焦炭，这两车焦炭我们一分钱不要”。用户对产品进行化验之后，发现我们的产品不但质量合格，而且非常适合该厂的炉型。很快，该公司总经理吴原杰亲自带着原料部部长来到我厂签订合同。这只是我们实行新的营销策略三卖的一个开端“三卖”就是卖质量、卖信誉、卖售后服务。我们的销售人员在彻底转变营销理念的同时，深深明白了一个道理：为了卖产品而卖产品肯定卖不出去。若我们定位于卖产品质量、卖信誉、卖售后服务，三样都卖出去了，我们的产品肯定销售得好。

　　俗话说得好，创业容易守业难。产品的市场打开了，但要牢牢地守住这块阵地并开拓新的市场空间，就必须在产品信誉和售后服务上下功夫。实际上，信誉是难得的，因此也是高价的。市场的经验与教训告诉我们，信誉具有三大特征：一、积累性；（一个企业的信誉是靠一点一滴积累起来的，它要求你说到做到，必须持之以恒。）二、增值性；（信誉是企业的品牌，信誉高，人们相信你，生意就会红火，信誉的价值超过金钱。）三、易碎性；（信誉是一种特殊资源，你只有长期讲信誉，人们才会相信你，你只要一次不讲信誉，那你以前的信誉就会丧失。）所以精心积累信誉、维护信誉是我们销售工作的重要任务。在售后服务上，我们的销售部门与质量部门建立定期走访用户制度，及时掌握用户的反馈信息，及时把握市场脉膊并注重对市场信息的分析和预测，以制定相应的销售策略，对产品售价实行动态管理，采用在市场降价前集中销售，在市场涨价前限量销售加大库存的方式，保证产品销售价格。这样我们才能与用户真正建立互惠互利的合作基础。

　　五、铸造企业文化，重塑企业形象

　　一个优秀的企业一定要塑造一种优秀的企业文化，来统一员工的思想行为，增强企业的凝聚力和战斗力。煤气化厂从９９年初以来，经历了从衰败到兴旺的艰苦历程，同时也积累了宝贵的精神财富，经过对他的提炼与升华，形成了我们今天独特的企业文化精神：会拼才会赢。我们对企业要恪守一个“忠”字，对用户要遵循一个“诚”字，对事业要坚持一个“拼”字，但同时又要讲求智慧，讲求策略。

　　众所周知，焦化是重污染行业。过去，由于没有对环境治理给予足够的重视，致使我厂经常是黄烟笼罩，满地煤灰。如今我们深该认识到：环境也是效益。优美的环境不仅可以激发干部职工对企业的自豪感和热爱之情，而且靓丽的企业形象更能产生巨大的磁场效应。两年来，我们厂在治理污染、保护环境的工作上很下功夫，在保证焦炭质量并圆满完成向局供气任务的前提下，做到了效益、环保两相益。我们先后自行研制了装煤除尘系统和高压氨水喷洒系统等环保工程，使荒煤气的排放量减少了75%以上；同时在厂区大面积植草种树，绿化面积达4000多平米，特别是在办公楼后、焦炉前种植草坪，这种环保意识和绿化行为，在同行业中是绝无仅有的。如今我厂已由过去的污染大户变成现在外单位来访时争相参观的对象。在今年山西省组织的“三晋记者世纪环保行”活动中，更是受到了组委会的一致好评。

　　漫

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