信息产业“同质化”竞争的特质越发突显，通过单打独斗来获得生存和发展的想法变得越来越不切实际。“得渠道者得天下”，与渠道伙伴荣辱与共、共同进退，才是企业竞争力的体现。

　　可用“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”这句古老的中国谚语来描述企业与经销商之间的关系。

　　越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。未来的竞争不仅是产品的竞争，更是渠道的竞争，拥有“稳定、高效”的渠道成为厂家具备核心竞争力的体现之一。

　　“提升经销商的竞争力就是提升自己的竞争力”。如果不打算走直销的道路，就必须重视与经销商的合作。在这一关系的处理上，企业与渠道成员进行合作的最佳原则是“与经销商共赢”。

　　就算处于当前渠道纷纷变革转型的“动荡年代”，万变不离其宗的仍是这两个字：“共赢”。

　　新旧交替间的支点

　　2003年可谓IT渠道多事之年，国外渠道“上市”、“收购”、“合并”等“戏码”上演得此起彼伏；而国内，单一个“神码东芝分手事件”便吸引了不少目光，又有三星、联想、方正等重量级厂商大力扩大其渠道范围。扁平化开展得如火如荼，零售终端模式日渐火爆，系统集成商羽翼渐丰……我们可以看到这么一种趋势：传统销售渠道权利被压缩，而厂商对产品销售的控制力已进一步加强。新旧模式的交替，为厂商与渠道带来种种利益冲突。在“动荡”中寻找到一个支点成为迫切需要。

　　“神码事件”引发了一场关于单一总代理制应否被打破，以及打破后将为企业与渠道带来什么影响的讨论。无独有偶，一向在中国市场有良好品牌形象的世界著名硬盘制造商迈拓(Maxtor)，也一举打破由惟一总代理—建达蓝德一统江山的局面，于2004年2月，签约Orbbit讯宜公司为其国内总代理，销售迈拓全线硬盘产品。讯宜产品经理白云表示，尽管经过多年合作，建达蓝德为迈拓这个国外厂商在内地建设了较完整的售后服务渠道，也制造了一个高品质硬盘代理商的形象。但严重的市场垄断已经开始制约迈拓在中国市场的发展，而近几年希捷、西部数据等竞争对手明显加大在中国市场的竞争力度，广开渠道，销量节节攀升。在来自市场销售压力的迫使下，迈拓打破独家代理格局、增设代理商、广开渠道也是情理之中的选择。

　　“一般来讲，新产品进入市场往往选择独家总代理模式。而当产品进入成熟期以后，多家代理模式无疑比独家代理具有更大的优越性。”一位业内人士这样总结说。独家总代理制的优势在于可以使社会资源得到有效配置，方便对渠道进行管理，有利于统一产品、标准、客户服务。但绝对的集中，可能会形成垄断，对于产业的良性发展、各级分销商权益的维护都会产生很大的影响。清华紫光电脑事业部总经理姬浩介绍：“采用独家分销模式，企业承担的风险较大，当地的客户资源、渠道资源都掌握在总代理和其下分销商的手里，企业很容易受到渠道的制约。”另外，厂家关心的是产品的放量与品牌的拓展，而分销商关心的是所获利润的多少。采用独家分销，分销商容易产生惰性心理，市场推力变弱，使渠道压力不足。那么采用的总代理越多是否就越有利于企业产品推广呢？不然。姬浩指出：“分销商数量过多的话，渠道恶性竞争就会产生，不利于价格的稳定，不利于厂商品牌的维护，也不利于渠道的健康发展。”。

　　再说渠道扁平化。扁平化的最直观好处，首先是渠道层级缩短，企业以及分销商的利润空间增大，通过对中间层的压缩，可提升产品价格竞争力；其次，企业和用户距离变短，接收来自市场的反馈信息更加直接和真实。然而，扁平化也是需要付出一定代价的。分销商被削减掉之后，其价值就必须由厂家来实现，这意味着厂家需要在各地设置自己的物流平台，独立管理各地近千家下级代理商，承担下级代理商资金方面的问题与压力，企业风险自然随之加大；同时，很多有实力的大分销商希望能得到企业更多的支持与优惠，所以他们不愿意甚至排斥扁平化。由于这些大分销商拥有广泛的行业资源、良好的客户关系，放弃它们，等于放弃大片市场，企业当然不希望这样。

　　另外，渠道扁平化之后，市场将引入更低的价格竞争。此时相应的售后服务保障等能否跟上是多数人关注的话题。

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